因疫情影响,不少今年年初原定开展的线下茶事活动都陆续延期或停办,也有些则以创新形式转战线上,一年一度的“宜宾早茶节”便属于后者。

线上举办的“宜宾早茶节”上,选择以直播进行带货和宣传的茶企、茶农不在少数,线上销售十分火爆,而依托直播的宣传效果,不仅推动了茶叶销售方式的多元化创新,更使宜宾早春茶进一步在全国打响了名气。

图为宜宾网上早茶节展示展销平台截图

四川省茶业集团也在“抱团”参与线上早茶节的宜宾茶企之列,近日,北京茶叶网在位于马连道国际茶城的川茶北京运行中心马连道店独家专访了四川省茶业集团北京运营中心总经理蒋浩,听听他对后疫情时代茶叶产品的销售情况、直播宣传等方面有何见解,在此与大家分享。

优先复产复工,疫情对销售整体影响不大

今年受到疫情影响复工的不仅茶产业各行各业都或多或少受到了波及。

川茶集团也不例外,但作为龙头企业,川茶集团在保证安全的前提下,多措并举,有序于2月8日起正式复工,恢复了正常生产。四川省委领导也于二月底来到了川茶集团,调研了疫情防控和复工复产工作的具体情况。

图为省委副书记、省长尹力在川茶集团调研

结合四川省委一号文件(《关于推进“三农”工作补短板强弱项确保如期实现全面小康的意见》),也可以看出省委对川茶发展的重视。

图为文件部分内容截图

川茶集团的优势在于2月初的早春茶,优先复产复工为早春茶的经营和销售提供了保障,也为茶农稳产保收、企业提质增效和产业健康发展打下了基础。

谈到疫情具体影响,蒋浩总经理表示,今年受到影响的主要是茶叶零售这部分,而批发的销售渠道受到影响较小。川茶集团北京区还为吴裕泰、川名堂、金鼎轩等品牌进行了茶叶、茶食品的供应,一些有实力的品牌今年订购春茶的量并不比去年少。

川茶集团拥有自建核心茶叶基地、智能化生产线、科技创新与品牌营销于一体的国家重点龙头企业,联手四川36家知名茶企共同打造川茶大区域品牌“天府龙芽”,品牌认知度也在持续扩大。

因疫情原因,到今年3月底,除了一些重点省市,其它省市已经逐渐放开了。北京一直管控较严,因此川茶集团北京运营中心近阶段主要以做落地营销为主,除了维护一些老客户外,公司也在积极组织线上电商团队的运作。

传统茶企入局直播要抓住自身特点

今年因疫情情况影响,线上销售、线上营销也陆续开展,各行业都在新媒体宣传形式方面越来越丰富。 川茶集团作为生产型的传统茶叶企业,也关注到了直播领域的风口。

回归本质来看,直播其实只是一种视频营销的工具,为企业的线上营销以及和客户更好沟通创造了新的条件。 直播和现有的业态及销售模式有效地进行结合,才是它最正确的打开方式,因此,抓住茶企的自身特点进行直播形式和内容的思考也就显得尤为重要 。

当然像直播这种新媒体的推广形式,也要符合企业的自身特点。不难发现,虽然顾客在买茶过程中往往考虑的是茶的知名度以及口感滋味,但是从根本上不能忽视的是茶对于人体的健康作用。人们喝茶,其本质是追求茶的健康属性,健康属性的核心本质还是由茶的内质成分决定的,而茶的丰富内质恰恰符合天府龙芽的产地优势。

图为四川省茶业集团股份有限公司董事长颜泽文接受媒体网上采访

不仅企业要根据自身特点选择直播形式,不同的直播平台也都有着其各自不同的优势、模式及受众群体。因此,除京东、淘宝等电商平台外,川茶集团也在抖音、头条等视频类渠道进行直播宣传,直播内容会根据目标受众不同进行分类,有知识科普类的,也有带货类的,根据目标群体不同,来分析消费者的消费需求,思考他们喝茶买茶的目的到底是什么,是为了满足自己对口感滋味的需求,还是喝茶对身体的健康功效,亦或者只是把茶叶当成了一个社交属性的产品。

川茶集团从去年年底,还没有疫情影响的时候就开始试水直播,当时是采用请主播帮助带货的形式。当时播一场也能卖不少茶,但是整体感觉做起来并不是想要达到的效果。

直播也是展现企业文化的窗口之一。在蒋浩总经理看来,那些以粉丝带货形式进行商品推广的主播,由于大多不是茶行业从业者,因此这些“专业主播”在推广茶产品的时候,对产品的理解可能并不是企业所要展示或想要传达给消费者的信息。

因此,川茶集团直播的方向也有针对性的根据不同平台的特点进行了分类调整。川茶集团自己在电商部门成立了直播的团队,也采购了一些专业设备,还专门为直播进行布景,有的时候会展示茶园风貌,有时则是在室内的茶室里进行直播活动。

进行直播的内容也不全是根据主播的人气和粉丝基础推广产品的带货模式,也有在直播间里向观众展示茶天然的内质,从茶的健康性、知识性、科普性、文化性等形式入手进行推广,以科学的角度来讲解茶,也可以从茶产品的品饮方式来开始引导消费者。这种并不局限于做买赠的直播销售思路,既增强了互动性,也更丰富了直播内容形式的传达。

未来实体店的作用更多的是引领体验式消费

线上销售渠道的火爆就意味着线下实体店的没落吗?蒋浩总经理的观点与之相反,在他看来,随着日后新零售概念的发展,实体店将在消费之外被赋予更多功能,也将成为消费者获得体验感的、归属感的场所,并不会就此没落。

图为编者在川茶集团线下体验店品尝的茶叶产品

在他看来,电商除了对产品进行营销之外,更多的是一种印象营销,因为在网上商城,商家通过图文画面、视频等影像资料,可以以一种意境营造的方式,使消费者形成对产品的一种大的印象,使得消费者在思维模式中认为商品对自己很有吸引力,虽然喝不到闻不到,但却能带来一种感受,也带来了很大的想象空间,吸引消费者对茶心生向往,产生一种想要进一步了解的欲望。

但是如果真正想要把这种意境形成的美好印象变成切身的感受,很多消费者可能还是想去实体店,先少买一些尝尝。真正能使印象营销能够转化成购买力,还是需要结合到实体店面对面,亲身体验的过程。

相比于网络,线下实体店的茶叶能让消费者“看得见、摸得着、闻得到、尝得了”,有更好的切身感受。茶毕竟是一种体验商品,若是某种茶叶的香气、滋味很吸引人,内质更丰富,就更容易让消费者对这款产品形成更加真切全面的认识,随着这种认识的一次次加深,就会变成一种忠诚度,这就是在消费者心中建立“我们是谁”的过程,同时也是让人接受我们的品牌价值的过程。

现场的服务体验感,也将成为促使消费者进行购买的直接因素。在实体店试喝的尝试过程,伴随着茶艺师、店员的亲切引导,无形中就增加了与消费者的互动,能使消费者对实体店产生归属感。

图为川茶集团北京运营中心总经理蒋浩接受北京茶叶网主编专访

由北京茶叶网编辑